BUS 7303 : สรุป Final Supply Chain and Marketing Channel Management

สรุป Final การจัดการซัพพลายเชนและช่องทางการตลาด
อาจารย์ผู้บรรยาย อ.ไชยยศไชยมั่นคง และ ดร.มยุขพันธุ์ ไชยมั่นคง 

CLOSE BOOK ข้อสอบ 7 ข้อ เลือกทำ 4 ข้อ ข้อละ 10 คะแนน (ย้ำ 4 ข้อทำเกินตัดคะแนน)

ส่วนทฤษฎี (อธิบาย):
1. ถามเรื่องความเกี่ยวข้องเชื่อมโยงระหว่าง Logistics, Supply Chain และ Marketing Channel (ช่องทางการตลาด) มีความเกี่ยวข้องสัมพันธ์กันในลักษณะไหนอย่างไร ให้อธิบายด้วยความเข้าใจ เป็นลักษณะการยกตัวอย่าง เปรียบเทียบ ไม่เน้นท่องจำ  เช่น เปรียบเทียบ Supply chain เป็นเหมือนทีมฟุตบอลทำงานร่วมกัน ประสานกันทีมจึงจะเล่นออกมาได้ดี Logistics เปรียบเสมือนผู้เล่นคนที่เก่งๆ ต้องพัฒนาให้มีทักษะในหลายๆด้าน ช่องทางการตลาด จุดที่สัมผัสกับลูกค้าถ้าเปรียบเทียบในเกมส์ฟุตบอลก็เหมือนกองหน้า ถ้าคุณอยากจะชนะในเกมส์ฟุตบอลทำประตูให้ได้เยอะๆ ทำยอดขายได้เยอะๆ ก็ต้องมีช่องทางการตลาด แต่การมีช่องทางการตลาดที่มากจะมีต้นทุนมาก ไปเตรียมข้อมูลมาว่าแต่ละตัวคือการทำอะไร และเกี่ยวข้องสัมพันธ์กันอย่างไร เพราะถ้าไม่เข้าใจว่าแต่ละตัวคืออะไร ก็คงไม่สามารถบอกได้ว่าสัมพันธ์กันอย่างไร

QUIZ ให้ห้องเรียน:
1. อธิบายการจัดการซัพพลายเชนคือการทำอะไร? และมีผลต่อลูกค้าปลายทางอย่างไร
2. อธิบายการจัดการโลจิสติกส์ คือกการทำอะไร?
3. อธิบายการจัดการช่องทางการตลาดคือการทำสิ่งใด?
4. Supply Chain, Logistics และ ช่องทางการตลาด เกี่ยวข้องสอดคล้องเชื่อมโยงกันอย่างไร
5. ยกตัวอย่างบริษัทที่มีความโดดเด่นด้านการจัดการ Supply Chain หรือ Logistics หรือ ช่องทางการตลาด
6. ทำไมบริษัทค้าปลีกสินค้าอุปโภคบริโภคจึงให้ความสำคัญเรื่องการจัดการ Logistics และ Supply chain เป็นอย่างมาก

* เอกสารประกอบการบรรยาย: Marketing Channel, Logistics and Supply chain management

แนวตอบข้อ 1:

Supplier ---> ผู้ผลิต ---> ร้านค้า ---> ลูกค้า

Supply Chain คือ กลุ่มขององค์กรต่างๆ ตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำที่ทำการเคลื่อนย้ายตั้งแต่วัตุถดิบ จนเป็นสินค้าหรือบริการสู่ลูกค้า  Logistics คือ การเคลื่อนย้ายสินค้า บริการและข้อมูลของแต่ละองค์กร  Marketing Channel คือ องค์กรหรือกลุ่มขององค์กรที่ทำหน้าที่ในการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตไปถึงผู้บริโภค Supply Chain Management คือ การทำงานร่วมกันและประสานการทำงาน เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล  Logistics Management คือ การจัดการเคลื่อนย้าย สินค้า/วัถุดิบ บริการ ข้อมูล ให้มีประสิทธิภาพ Marketing Channel Management คือ การออกแบบโครงสร้างช่องทาง และบริหารความสัมพันธ์และสนับสนุนสมาชิกในช่องทางการตลาด ความสำคัญของช่องทางการตลาด คือ 1) เพิ่มความสะดวกให้กับผู้ซื้อผู้ขาย 2) เพิ่มประสบการณ์ในตัวสินค้า 3) ช่องทางช่วยลดต้นทุนในการกระจายสินค้าได้ และ 4) ช่วยในการนำสินค้าเข้าสู่ตลาดได้ง่ายและรวดเร็ว

ตัวอย่าง: ความเกี่ยวข้องเชื่อมโยงระหว่าง Logistics, Supply Chain และ Marketing Channel คือ สตาร์บัค ผู้ผลิตเข้าไปช่วย Supplier ในการพัฒนากระบวนการปลูกกาแฟให้ได้คุณภาพตามมาตรฐานของสตาร์บัค ประโยชน์ที่เกิดขึ้นกับ Supplier คือรู้เทคนิควิธีปลูกกาแฟสมัยใหม่ที่เหมาะสมว่าควรปลูกอย่างไร ผู้ผลิตก็แน่ใจว่าจะได้วัตถุดิบจาก Supplier ที่มีคุณภาพเพื่อส่งมอบต่อไปยังลูกค้าของสตาร์บัค และราคาที่ผู้ผลิตรับซื้อกับ Supplier จะซื้อในราคาค่อนข้างสูง (Fair trade price) ทำให้ Supplier มีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น ซึ่งได้รับประโยชน์ร่วมกัน

เปรียบเทียบ: Supply Chain เปรียบเสมือนทีมฟุตบอล  Logistics เปรียบเสมือนผู้เล่นแต่ละคน  Marketing Channel เปรียบเสมือนกองหน้า ความเกี่ยวข้องเชื่อมโยง คือการทำให้ผู้เล่นเก่งๆเล่นกันเป็นทีมได้ ทำให้ผู้เล่นแต่ละคนเล่นให้ประสานงานเชื่อมต่อกันเป็นทีม

                                                         -------------/\------------

2. อธิบายช่องทางการตลาดแบบ B2C และ B2B ให้ได้ โดยการที่ยกตัวอย่าง (คล้ายงานกลุ่ม case: STAPLES, INC.)
ช่องทางการตลาดแบบ B2C ที่เป็น Direct channel จะยกตัวอย่างอะไรที่สะท้อนเป็น Direct channel ออกมา, ช่องทางการตลาดแบบ B2C ที่เป็น Retail channel ยกตัวอย่างมาว่าสินค้าประเภทนี้ผ่าน Retail channel รูปแบบนี้ไปถึงลูกค้าได้ ให้ยกตัวอย่างเส้น 4 เส้น Direct, Retail, Wholesale และ Agent/Broker

แนวตอบข้อ 2:
ช่องทางการตลาดแบบ B2C แบ่งเป็น 4 รูปแบบคือ
1) ช่องทางทางตรง (Direct Channel) : ผู้ผลิต > ผู้บริโภค
ผู้ผลิตใช้พนักงานขายสินค้าของตนให้กับผู้บริโภค เช่น Amway, Avon

2) ช่องทางผ่านร้านค้าปลีก (Retailer Channel) :  ผู้ผลิต > ผู้ค้าปลีก > ผู้บริโภค
ผู้ค้าส่งกระจายสินค้าผ่านผู้ค้าปลีก ลูกค้าคนสุดท้ายซื้อกับร้านค้าปลีก เช่น central plaza, tops market

3) ช่องทางผ่านผู้ค้าส่ง (Wholesaler Channel) : ผู้ผลิต > ผู้ค้าส่ง > ผู้ค้าปลีก > ผู้บริโภค
ผู้ผลิตกระจายสินค้าผ่านผู้ค่าส่ง ผู้ค้าส่งกระจายสินค้าผ่านผู้ค้าปลีก ลูกค้าคนสุดท้ายซื้อกับร้านค้าปลีก เช่น makro

4) ช่องทางการตลาดผ่านตัวแทน (Agent/Broker Channel) : ผู้ผลิต > ตัวแทน > ผู้ค้าส่ง > ผู้ค้าปลีก > ผู้บริโภค
ตัวแทนจะไม่ทำการซื้อสินค้าจากผู้ผลิตแต่จะทำหน้าที่จับคู่ระหว่างผู้ผลิตกับผู้บริโภค เช่น silkspan, tesco broker

ช่องทางการตลาดแบบ B2B ทำหน้าที่ในการกระจายสินค้าอุตสาหกรรมลูกค้าซื้อไปใช้ในธุรกิจหรือการผลิต ผู้ผลิตสามารถหาลูกค้าอุตสาหกรรมด้วยตนเอง หรืออาจใช้ตัวแทนจำหน่ายในการเข้าถึงลูกค้าอุตสาหกรรม แบ่งได้ 4 รูปแบบคือ
Direct Channel ผู้ผลิต > ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม
Industrial Distributor ผู้ผลิต > ผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม > ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม
Agent/Broker Channel ผู้ผลิต > ตัวแทนจำหน่าย > ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม
Agent/Broker Industrial ผู้ผลิต > ตัวแทนจำหน่าย > ผู้จัดจำหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม > ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม
Channel

ตัวอย่าง: บริษัท Apple กลยุทธ์ด้านช่องทางการตลาด Apple ใช้ 3 ช่องทางหลักดังนี้

1) ช่องทาง Reseller เป็นช่องทางหลักกระจายสินค้าให้เข้าถึงผู้บริโภค โดย Apple จัดประเภท Reseller หลายรูปแบบตามระดับการบริการและกลุ่มเป้าหมาย ได้แก่ 1) Premium Authorized Reseller คือร้านค้าของผู้แทนจำหน่าย  2) ร้านค้าผู้แทนจำหน่ายในรูป Apple Shop 3) Apple ยังใช้กลยุทธ์เจาะกลุ่มนักศึกษา

2) ช่องทาง Website Apple Store เป็นอีกช่องทางที่ลูกค้าสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์และบริการของ Apple

3) ช่องทาง Flagship Store เป็นร้านค้าขนาดใหญ่ ในสถานที่ Shopping สำคัญภายใต้ชื่อ Apple Retail Store

ตัวอย่าง: CASE Staple

1) ให้ประเมินว่า Staple มีการใช้กลยุทธ์ multi channel อย่างประสบความสำเร็จ

กลุ่มลูกค้า	ช่องทางปกติที่ office supply ควรมี	Staple
กลุ่มลูกค้ารายย่อย	- หน้าร้าน - Catalog - Website	- หน้าร้าน - Catalog - Website - Kiosk
กลุ่มลูกค้าองค์กร	- Sale person - Catalog - Website e-commerce	- Sale person (ไม่แน่ใจ) - Catalog - Website e-commerce

Staple มีช่องทางที่หลากหลายเพื่อตอบสนองกลุ่มลูกค้าหลัก 2 กลุ่ม ค่อนข้างครบถ้วน โดยมี
จุดเด่น คือมีการสร้าง Kiosk ในสาขาเพื่อเสริมการบริการลูกค้า
จุดอ่อน ยังขาด Sale ในการลุกตลาดลูกค้าองค์กร

2) จุดเด่นจุดด้อยของการตั้ง Kiosk
จุดเด่น
- ลดการเสียโอกาสในกาขาย
- เก็บสต๊อกที่ร้านน้อยลง
- เพิ่มความพึงพอใจลูกค้า
จุดด้อย
- ค่าใช้จ่ายในการติดตั้งและดูแลระบบ Kiosk
- ลูกค้าใช้ไม่เป็นต้องมีพนักงานช่วยดูแล

เก็บในร้าน --> สินค้าขายดี (Fast Moving)
เก็บ Online --> สินค้าขายดี และสินค้าขายไม่ดี (ทั้งหมด)

-------------/\------------

3. ถ้าไม่มีช่องทางการตลาดแล้วจะเกิดอะไรขึ้นกับระบบธุรกิจและลูกค้า ถ้าไม่มีช่องทางการตลาด ไม่มี channel player จะส่งผลอย่างไรต่อระบบธุรกิจและลูกค้า หรือถ้าแปลงคำถามกลับจะได้ว่าช่องทางการตลาดและ channel player มีความสำคัญอย่างไร
* เอกสารประกอบการบรรยาย: Channel Players & Environment

แนวตอบข้อ 3:
ช่องทางการตลาด (Marketing channel) เป็นองค์ประกอบที่สำคัญในการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค ทั้งที่เป็นลูกค้าคนสุดท้าย และลูกค้าที่เป็นอุตสาหกรรมที่นำผลิตภัณฑ์ไปใช้ต่อ เป้าหมายสำคัญในการบริหารช่องทางการตลาดคือให้บรรลุประสิทธิภาพและประสิทธิผล

สมาชิกในช่องทางการตลาด (Marketing channel players) ที่มีบทบาทสำคัญได้แก่ ผู้ค้าปลีกและผู้ค้าส่ง ธุรกิจค้าปลีกมีความสำคัญและเกี่ยวข้องกับชีวิตประจำวันของผู้บริโภคเป็นอย่างมาก ผู้ค้าส่งมีบทบาทในการจัดให้มีสินค้าไว้พร้อมตามคำสั่งซื้อของร้านค้าปลีกซึ่งเป็นผู้อยู่เบื้องหลังที่ทำให้กระบวนการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตมีประสิทธิภาพมากขึ้น

             ** คำตอบไม่ครอบคลุม **

 -------------/\------------

4. อธิบายเกี่ยวกับการบริหารสินค้าคงคลัง หลักๆดูอยู่ 3 เรื่องคือ
    1) ปริมาณสินค้าที่จะนำมาสต๊อกหรือสั่งซื้อเพื่อการขายปกติเรียกว่า "Cycle Stock"
    2) ปริมาณสินค้าเพื่อเหลือเพื่อขาดหรือเรียกว่า "Safety Stock" สาเหตุที่ต้องมี safety stock เพื่อความต้องการด้าน Demand และ Supply ; ด้าน demand ควบคุมยาก ด้าน supply ควบคุมไม่ยากและนิยมจัดการด้านนี้กัน จัดการด้าน supply ให้แม่น ส่งมอบเร็วตรงเวลา
    3) ปริมาณสินค้า ณ จุดสั่งซื้อหรือเรียกว่า "EOQ" ในการที่จะเติมสินค้าไม่ใช่ที่จะรอให้ของหมดเกลี้ยงแล้วค่อยสั่ง ต้องสั่งล่วงหน้าก่อนหมด ถ้าสั่งล่วงหน้าก่อนหมดเราเรียกว่าระบบแบบนี้ว่า "ระบบสั่งตามสินค้าคงเหลือ" ซึ่งเป็นแบบที่การจัดการ Supply Chain และ Logistics นิยมใช้แบบนี้ ในขณะที่อีกรูปแบบคือสั่งตามช่วงเวลาตายตัว จะมีช่วงโหว่ค่อนข้างมากเป็นระบบที่ไม่ทันสมัย
* เอกสารประกอบการบรรยาย: Managing Flow in Marketing channel Inventory Management

แนวตอบข้อ 4:
สินค้าคงคลัง (Inventory) คือ Physical stock ที่อยู่ภายในองค์กรซึ่งประกอบด้วย
- วัตถุดิบ (Raw material)
- สินค้าสำเร็จรูป (Finished goods)
- งานระหว่างการผลิต (Work in process)
- วัสดุซ่อมบำรุง/วัสดุสิ้นเปลือง (Maintenance/operating supplies)

เป้าหมายการบริหารสินค้าคงคลัง คือการรักษาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างต้นทุนการเก็บสินค้าคงคลังและรักษาระดับการบริการที่ลูกค้าเรียกร้อง หรือ Demand = Supply
ถ้า Demand > Supply เกิดปัญหาสินค้าขาด ทำให้เสียโอกาสการขาย
ถ้า Demand < Supply เกิดปัญหาสินค้าเกิน ทำให้เกิดต้นทุน Inventory

Cycle Stock (สินค้าคงคลังวงจร) คือสินค้าคงคลังวงจรจะขึ้นกับปริมาณการสั่งซื้อ ปริมาณการสั่งซื้อแต่ละครั้งจะเพียงพอขายในช่วงเวลาวงจรสั่งซื้อ เช่น บริษัทขายสินค้าได้วันละ 20 หน่วย และ cycle stock 10 วัน บริษัทจะสั่งซื้อครั้งละ 20x10=200 หน่วย ซึ่งจะพอขายในเวลา 10 วัน

Safety Stock (สินค้าคงคลังสำรอง) หรือ Buffer Stock คือสินค้าส่วนเกินมีไว้เพื่อสามารถส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้าได้ภายใต้สถานการณ์ที่ไม่แน่นอนต่างๆ เช่น การจัดส่งล่าช้าจาก Supplier หรือ กรณีลูกค้ามีความต้องการมากผิดปกติที่ไม่ได้คาดไว้ก่อน เป็นต้น

Seasonal Stock (สินค้าคงคลังตามฤดูกาล) คือสินค้าที่เก็บไว้เพื่อใช้ในอนาคตที่คาดการณ์ไว้ล่วงหน้า เนื่องจากความต้องการที่สูงเป็นช่วงและข้อจำกัดด้านกำลังการผลิต เช่น ผลผลิตการเกษตร ดอกกุหลาบวันวาเลนไทน์

EOQ (Economic Order Quantity) คือการจัดซื้อตามเวลาวงจรสั่งซื้อ (order cycle time) หรือ lead time ปริมาณซื้อที่จะเป็นประโยชน์กับบริษัทนั้นจะต้องมีต้นทุนรวมต่ำสุด
จุดที่ต้นทุนรวมต่ำสุด (EOQ) คือจุดตัดระหว่างเส้นต้นทุนสินค้าคงคลังตัดกับเส้นต้นทุนการสั่งซื้อ
ปริมาณสั่งซื้อที่ประหยัด;  ต้นทุนเก็บรักษา = ต้นทุนการสั่งซื้อ
ต้นทุนเก็บรักษา (ต้นทุนสินค้าคงคลัง) ประกอบด้วย ต้นทุนของเงินทุนในสินค้าคงคลัง, ค่าประกัน, ค่าคลังสินค้า, ค่าสินค้าหมดอายุ/ล้าสมัย, ค่าสินค้าเสียหาย, ค่าเคลื่อนย้ายสินค้าระหว่างคลังสินค้า
ต้นทุนการสั่งซื้อ ประกอบด้วย ค่าขนส่ง, ต้นทุนงาน Admin ในการสั่งซื้อ

สั่งซื้อเมื่อใด แนวทางในการสั่งสินค้า
1) สั่งตามช่วงเวลาตายตัว คือสั่งสินค้าตามช่วงเวลาที่กำหนดไว้ สินค้ามากเนื่องจาก Safety stock เผื่อสินค้าขาด
2) สั่งตามปริมาณสินค้าคงเหลือ คือต้องมีระบบ monitor stock ต้องวางแผนเผื่อสินค้า สำหรับช่วง Lead time เพื่อกำหนดเวลาที่เหมาะสมในการสั่งซื้อ ---> นิยมใช้

การบริหารสินค้าคงคลังในระบบ Supply Chain
สินค้าคงคลังมีในทุกขั้น supply chain การบริหารสินค้าคงคลังแต่ละขั้นจะกระทบต่อสมาชิก supply chain และผู้บริโภค ความสูญเสียในระบบ supply chain ที่สำคัญคือการมีสินค้าคงคลังตลอดเส้นทาง supply chain มากเกินไป การบริหารสินค้าคงคลังในระบบ supply chain ที่มีประสิทธิภาพนั้นจะต้องเริ่มที่การพยากรณ์อุปสงค์โดยใช้ข้อมูลคำสั่งซื้อในแต่ละขั้น supply chain แต่จะเกิดปัญหาสินค้าคงคลังมากเกิดไป ซึ่งแก้ไขโดยใช้ฐานข้อมูลเดียวกันทั้งระบบ supply chain ซึ่งเป็นการร่วมมือและการได้ประโยชน์ร่วมกัน

-------------/\------------

ส่วนปฏิบัติ (Case Study):
5. CASE: ปัญหาในช่องทางการตลาด การใช้อำนาจในช่องทางการตลาด (คล้าย Case เมอร์เซเดส-เบนซ์ แต่เปลี่ยนเป็นบริษัทอื่น) จะต้องทำความเข้าใจว่ารูปแบบของ Power มีแบบอย่างไรบ้าง รูปแบบของข้อขัดแย่งมีกี่แบบอย่างไรบ้าง (มี 4 แบบ)

ตัวอย่าง: CASE MB Thailand
1) ข้อขัดแย้งในช่องทางการตลาด

ประเภท	ลักษณะ	MB Thailand
1) แนวนอน	ระดับเดียวกัน	/ ตัวแทนจำหน่วย vs. ผู้นำเข้าอิสระ
2) แนวตั้ง	ต่างระดับกัน	/ MB Thailand vs. ผู้นำเข้าอิสระ
3) หลายช่องทาง	เพิ่มช่องทางใหม่	X ไม่มี
4) Grey	คนขายที่ไม่ได้เป็นตัวแทน จำหน่ายอย่างเป็นทางการ	/ ตัวแทนจำหน่าย vs. ผู้นำเข้าอิสระ

Grey Market คือการซื้อขายสินค้าที่ไม่ได้เป็นสินค้าจากตัวแทนจำหน่วยที่ได้รับการแต่งตั้งอย่างเป็นทางการ เช่น ตลาด Grey ของผู้นำเข้าอิสระรถยนต์ซึ่งขายสินค้าแข่งกับผู้แทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ

2) อำนาจในช่องทางการตลาด

Power	คำอธิบาย	กรณีของ MB Thailand
1) ขมขู่	ผลลบที่ตามมา	จะไม่บริการหลังการขาย รถ Grey
2) รางวัล	ผลบวกที่ตามมา	X
3) Export	ขาย Knowledge	คุณภาพการบริการเป็นไปตามมาตรฐานผู้ผลิต
4) Referat	Brand และสาวก	X
5) สัญญา	สัญญาผูกพันที่ต้องทำตาม	X

เพราะฉะนั้น จากตารางข้างต้น พบว่ากรณีของ MB Thailand มีการใช้อำนาจ 2 เรื่องได้แก่อำนาจข่มขู่* และอำนาจเชี่ยวชาญ
*อำนาจจากการข่มขู่ (Coercive power) คือการที่ผู้นำในช่องทางข่มขู่สมาชิกในช่องทางให้ปฎิบัติตามโดยชี่ให้เห็นถึงผลลบที่จะตามมาหากไม่ปฎิบัติตาม

3) สมาชิกในช่องทางการตลาด

- ผู้นำเข้าอิสระ ==> ส่งผลกับยอดขาย เชิงลบ

- ตัวแทนทางการ ==> ยอดขายจะเพิ่มขึ้น เชิงบวก

- MB Thailand ==> ภาพลักษณ์ด้านบริการ และยอดขายจะเพิ่มขึ้น เชิงบวก

-------------/\------------

6. CASE: การออกแบบช่องทางการตลาดผลิตภัณฑ์ (คล้าย Case การออกแบบช่องทางการตลาด เครื่องชงกาแฟ) แต่เปลี่ยนผลิตภัณฑ์อย่างอื่น แต่สิ่งหลักๆที่ต้องทำคือ วิเคราะห์ ระบุกลุ่มเป้าหมาย ถ้าเห็นสินค้าแบบนี้ ลองจินตนาการว่าจะขายใครบ้าง
1) ทำตารางขึ้นมาวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย Break Bulk, Convenience, Lead time, Variety, Costumer และ Information provided
2) เลือกประเภทช่องทางที่เหมาะสม
3) ความเข้มข้นของช่องทางการตลาด

ตัวอย่าง ตารางวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย เครื่องชงกาแฟ

ตัวอย่าง เลือกประเภทช่องทางที่เหมาะสม เครื่องชงกาแฟ

7. CASE: บริษัทที่ประสบปัญหาด้านโน้น ด้านนี้ เกิดสถานะการณ์บางอย่างที่ทำให้ต้องเกิดการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้น สิ่งที่โจทย์จะถามก็คือด้วยลักษณะปัญหาแบบนี้ควรจะแก้แบบนี้หมาะสมไหม ให้เสนอการแก้ปัญหาที่เหมาะสม ออกมาเรื่องปัญหาที่เกิดใน case จะดึงเรื่องไหนมาตอบดีให้เกิดความเหมาะสม เวลาทำ case ให้เชื่อมโยง สิ่งที่เกิดขึ้นใน case กับทฤษฎีได้จะดีมาก (คล้ายกับการบ้านที่ทำไป)

เกณฑ์การให้คะแนน:
0-4 คะแนน เขียนมาเล็กน้อยไม่เข้าประเด็น
5-8 คะแนน เขียนมาเข้าใจตอบคำถามได้ถูกต้องแต่ไม่วิเคราะห์อิงหลักการทฤษฎี
9-10 คะแนน เขียน case ที่ให้มาเชื่อมโยงกับทฤษฎีและวิเคราะห์พร้อมยกตัวอย่าง